Как торговаться при покупке нового автомобиля

Как не переплатить при покупке нового автомобиля?

Как правило, менеджеры в автосалоне при продаже нового автомобиля стараются заработать на клиенте как можно больше прибыли. И в большинстве случаев им это удается, даже если у покупателя не хватает необходимой суммы. Знакомо? Наверняка многие наши читатели приобретали новый автомобиль, за который они заплатили в итоге намного больше, чем первоначально рассчитывали. Почему так происходит и как вести переговоры при приобретении нового автомобиля в автосалоне сегодняшняя наша статья.

Как Вы думаете, почему работники автосалонов практически всегда стараются нам продать автомобиль в той комплектации, который нам особенно не нужен? Все дело в том, что менеджеры салона имеет небольшую фиксированную зарплату. Для того, чтобы заработать приличную сумму, работник автосалона должен выполнить определенный план продаж, по результатам которых он и получает основные проценты к основному окладу. Также часто менеджерам салонов, руководство дает указание, какие автомашины, в каких комплектациях и с какими дополнительными опциями необходимо продать в первую очередь. Вот и получается, что часто покупателям продают те транспортные средства, которые им были не нужны.

Если Вы думаете, что не подвержены уговорам и различным уловкам, то помните, что есть такие менеджеры, которые способны уговорить большинство людей на не обдуманную покупку. Многие менеджеры опытные переговорщики, являются знатоками психологии и очень хитры. Они знают множество различных методов, чтобы склонить Вас к сделке.

Нашему интернет изданию удалось взять не официальное интервью с несколькими работниками автосалонов (многие из них работают в этой сфере более 9 лет), которые нам не афишируя себя, рассказали как необходимо вести себя в автосалоне и как вести грамотно переговоры при приобретении новой машины.

Принимая во внимание, что часть информации, которую нам передали работники автосалонов, является секретной, о которой не должны в принципе знать покупатели новых автомобилей, мы не афишируем их имена.

Надеемся наши советы и описание тактики как выгодно приобрести новую автомашину у официального дилера, Вам помогут приобрести именно тот автомобиль, который Вам действительно нужен не переплатив за него баснословную сумму.

Первые переговоры: С самого начала общения с менеджером сообщите ему, что прежде чем подписать какие-либо документы, Вы намерены, показать их своему юристу. Почти наверняка менеджер будет просить Вас дать свой номер мобильного телефона. Вежливо откажитесь. Сообщите, что Вы сами свяжетесь с ним, когда сочтете нужным.

Необходимо точно знать, сколько реально стоит автомобиль: Если Вы покупаете новый автомобиль необходимо точно узнать какова заводская рекомендованная цена машины и среднерыночная средняя цена, предлагаемая дилерами Вашего региона. Для этого воспользуйтесь официальным сайтом марки (не дилера) и различными автомобильными сайтами в сети (Auto.ru и Quto.ru), где Вы можете узнать ценообразование на новую машину, которая Вас интересует. Желательно также посетить как минимум 3-4 автосалона, чтобы сравнить цены и условия покупки на один этот же автомобиль. Таким образом, Вы защитите себя от переплаты.

Посетите салон в субботу или в воскресенье за 1 час до закрытия: Приехав в это время, Вы не дадите менеджеру много времени, которое необходимо чтобы уговорить Вас купить автомобиль дороже. Особенно это выгодно, если Вы собираетесь оплачивать автомобиль. Как правило, в некоторые выходные дни продажи в автосалоне оставляют желать лучшего. Приехав незадолго до закрытия, Вы избавите себя от лишних разговоров и уговоров и вполне возможно сможете, получить скидку. Как минимум, Вы защитите себя, от покупки автомобиля намного дороже. При переговорах главное дайте понять, что Вас ничего не держит уйти в конкурирующий салон.

Приезжайте в салон в последний день месяца: Как правило, у каждого менеджера есть свой план продаж новых автомобилей (месяц, квартал, полугодие и год). Не все менеджеры успешны. Часто объем продаж может и не зависеть от навыков и умения менеджера (к примеру, из-за конъектуры авторынка). Поэтому если у менеджера не хватает определенного уровня продаж за текущий месяц, то посетив салон в последнее число месяца, Вам может повезти купить автомашину существенно дешевле (не всегда). Примечательно, что все менеджеры, которые общались с нами, заявили, что 25 числа большинство сделок заключается без каких-либо скидок или привилегий. Но очень часто через несколько дней многие работники салона готовы уговаривать руководство автосалона на скидку для клиента.

Посетите салон, если в течение нескольких дней была плохая погода: Метель, проливной дождь в течение всего дня или сильный порывистый, холодный ветер и другие неблагоприятные погодные условия могут серьезно повлиять на динамику продаж новых автомобилей в салоне, так как в плохую погоду поток клиентов снижается. Иногда при локальных и временных падениях продаж руководство автосалонов идет на предоставление небольших скидок.

Тем не менее, этот фактор не является ключевым и не факт что менеджеры будут в этот момент готовы Вам продавать, то, что нужно Вам.

Посетить салон, поехать в другой и вернуться обратно: Никогда не покупайте автомобиль, если Вы не посетили другие дилерские центры. При каждом посещение салона, сообщите менеджеру, что Вы намерены посетить все автосалоны (всех конкурентов) с целью найти лучшую выгоду по цене и по условиям.

В каждом салоне обязательно убедитесь, что необходимый автомобиль есть в наличии.

Также обязательно попытайтесь снизить цену на транспортное средство, предложив менеджеру свою цену. Думаете, что в автосалоне нельзя торговаться? На самом деле все дилеры готовы рассматривать любые предложения клиентов. Особенно в наши дни, когда авторынок находится в стадии стагнации.

Предложите сразу менеджеру, что Вы готовы купить автомобиль именно у них, если цена будет снижена на 15,000-25,000 рублей. Очень часто руководство салона охотно идет на подобные предложения.

Это агрессивная стратегия ведения переговоров вполне возможно, поможет Вам сэкономить значительную сумму при покупке. Но, помните, что для подобной стратегии, необходимо время, так как Вы должны не сразу предлагать свою цену, за которую Вы хотите приобрести машину.

Предлагать свои условия нужно только после того, как Вы несколько раз посетите один этот же салон и сообщите менеджеру (главное чтобы менеджер был тот же, который общался с Вами при первом визите), что были не только у них, но и посетили их конкурентов, у которых цены не выше чем у них.

Если Вы хотите приобрести в автосалоне подержанный автомобиль, то смело просите скидку от 10 до 15 процентов, так как дилер купил это транспортное средство по цене ниже рыночной (программа трейд-ин или просто выкуп). Если Вы будете пытаться делать такие предложения дилерам, то имеете шанс получить хорошую скидку при покупки автомобиля.

Конечно, Вы всегда можете просто согласиться с объявленной ценой на автомобиль, которая может Вас устраивать, но что это Вам даст? Ведь предложив менеджеру свою цену на автомашину, Вы ничего не теряете, но можете только приобрести.

При возможности покупайте машину не в кредит: Постарайтесь купить автомобиль не на заемные средства. Или хотя бы максимально сократить размер кредитного финансирования. Если Вы не можете себе позволить приобрести транспортное средство за свои наличные средства, то прежде чем брать автокредит, выясните все условия кредитного договора и ставку по кредиту. Желательно перед покупкой найти самостоятельно, найти банк, который предложит Вам выгодный автокредит. Также рассмотрите возможность взять кредит в банке, который организовал дилер для кредитования покупки автомашин, которые сам и продает. Очень часто подобные банковские организации предлагают выгодные кредиты с низкой процентной ставкой, так как главной задачей для организации остаются продажи новых автомашин, а не заработок на кредитном финансировании.

Не принимайте также за веру, слова менеджера о выгодности приобретения ТС в кредит. Проверьте полученную от него информацию. Если Вам не подходят условия, то прямо заявите об этом работнику автосалона.

Будьте всегда вежливы: В сети часто попадается много "вредных" советов, с помощью которых Вы якобы успешно сможете купить автомобиль в салоне. Не верьте подобных советам, так как все они относятся к грубым способам переговоров. Ни к чему хорошему, не тем более к выгоде, это не приведет.

Помните, что все мы люди и в автосалонах работают такие же, как мы. Менеджеры салонов не заслуживают грубого отношения к себе, хотя их целью является заставить Вас потратить как можно больше денег. Но это их работа. Поэтому будьте вежливы и тактичны при общении с ними.

Ведь кому понравится, если Вы будете ругаться или вести себя агрессивно. В ответ Вы получите соответствующее отношение, несмотря на то, что работников дилерских центов обучают правилам поведения на работе. Но, тем не менее, нервы у всех не железные. Такова человеческая природа.

Неправильное поведение в автосалоне и грубый разговор может привести к тому, что Ваш вопрос может решаться часами. И Вы ничего не сможете сделать. Если Вы думаете, что по Вашей жалобе уволят ценного сотрудника, который умеет продавать машины и приносить миллионные прибыли автомобильной компании, то подумайте, будет ли это логично?

Поэтому при общении с дилерами будьте вежливы и относитесь к людям с уважением. Если Вы хороший человек, то наверняка Вы будете вознаграждены за свое поведение, и сможете приобрести по выгодной цене автомобиль.

Более того, в последние годы многие автомобильные марки выплачивают дилерам, а они в свою очередь выплачивают различные поощрения для своих сотрудников.

Например, вознаграждения за лояльность и положительное мнение клиентов. Если Вы будете вести себя подобающим образом, то менеджер может получить какой-нибудь бонус за свою работу и положительный отзыв клиента. В таком случае работник салона будет, в процессе переговоров, лучше относится к Вам и вполне возможно по собственной инициативе предложит Вам что-нибудь интересное или расскажет информацию об автомобиле, о которой Вы не что-то не знаете.

В заключении мы хотели мы сказать, что покупка нового или подержанного автомобиля непростая задача. Необходимо учитывать множество факторов, которые могут повлиять на правильность выбора. Но выполняя наши простые советы, Вы действительно можете, сэкономит не маленькие деньги. Единственное что если Вы хотите приобрести машину в короткий срок, то многие советы не получиться применить, так как они требуют определённое время.

Также Вы можете прочитать многие наши статьи, из которых можете подчеркнуть для себя множество полезной информации о покупке автомобиля, о выборе правильного транспортного средства и многое другое.

Планируя приобретение автомобиля, морально вы уже готовы к тому, что придется расстаться с немалой частью денежных средств, причем кровно заработанных. Но иногда, находясь в процессе покупки, в процессе ознакомления с множеством специальных программ и предложений, оформления документов можно во всей этой суматохе не заметить, что в отделе страхования пришлось согласиться на не самый выгодный вариант, а сам автомобиль обошелся не так уж и выгодно. Поэтому рассказываем, как нужно торговаться с менеджерами из отделов трейд-ин, почему не стоит откладывать покупку на новый год, при каких условиях дилер согласится уступить в цене и другие советы продавцов.

Заранее точно определите круг моделей, которые вас интересуют

Для начала нужно знать какой авто вы хотите, иначе дилер может заболтать вас и в итоге пересадить на то, что не так уж выгодно по ценнику.
Обычно покупатели делятся на два типа: те, кто знает четко, что хочет и те, кто находится в замешательстве и еще не определился с выбором. Вот лучше быть в категории тех, кто перед походом в салон, уже внимательно изучил все понравившиеся автомобили, протестировал, ознакомился с прайсами и комплектациями и определился с моделью.

Если вы толком не представляете, что нужно, менеджер начинает выстраивать беседу с вами в таком ключе, чтобы вы обратили внимание на машину, которая тяжело продается (например, неликвид, дорогая комплектация и пр). Дело в том, что продажа неликвидных машин в салоне для всего отдела продаж — первоочередная. задача номер один.

Не бойтесь бронировать машину

Хорошие машины уходят быстро, не бойтесь бронировать машину. В случае, если вы передумали, деньги в любом случае вам возвращаются. Пример, вы находитесь в салоне. Определились с комплектацией и цветом. Менеджер сообщил, что данная машина есть на складе, пока вы находитесь в салоне, консультируетесь со страховой компанией или с кредитным отделом, выясняется, что понравившийся вам автомобиль уже забронирован, просто система в компьютере зависла и не смогла сразу отобразить информацию. Поэтому вам придется еще ждать, пока авто нужной вам комплектации и цвета поступит на склад. Это 3-7 дней. В зависимости от того, откуда авто перегоняется. Или есть вероятность, что вам предложат альтернативу, но дороже.

В отделе Трэйд-Ин нужно торговаться обязательно

Если решили воспользоваться трейд-ином, то обязательно торгуйтесь до последнего и бодайтесь с менеджером, чтобы он вам поднял цену за старый автомобиль. Его задача цену снизить, а ваша — сдать свой авто выгодно. К тому же в его интересах все-таки подстроиться под ваши условия, потому что за каждый принятый автомобиль, он получает бонус. Сейчас все автопроизводители дают дополнительные преимущества, если клиент решает воспользоваться программой трейд ин. Плюс, дилер от себя еще дает дополнительную скидку. В случае, если цена вас устроит, не забудьте напомнить в отделе трейд-ин, чтобы стоимость диагностики (это 2 000 — 3 000 рублей) включили в стоимость оплаты нового автомобиля. И с чистой совестью сдавайте свой автомобиль без второго комплекта колес. Ее вы и сами сможете прекрасно продать на Avito или друзьям, получив дополнительные 10-20 тысяч рублей.

Но если ваш автомобиль совсем поддержанный, то лучше попробовать самостоятельно продать, чтобы получить большую сумму денег.

Лучшее время для покупки авто — это конец месяца, конец квартала или конец года

Все дилеры обязаны выполнять план продаж: в этом в первую очередь заинтересован весь отдел продаж, начиная от руководителей отделов и заканчивая рядовыми менеджерами. Последние имеют маленький оклад, но с каждой проданной машины получают процент (выручку). И именно в конце каждого месяца и квартала менеджеры максимально заинтересованы в том, чтобы этот план выполнить. Поэтому в такие периоды от менеджера можно выклянчить ощутимую (хорошую) скидку.

А вот шансы получить скидку в начале года очень малы. По традиции в начале каждого года автопроизводители повышают цены на автомобили. Это связано с поставкой новых автомобилей 2018 модельного года.

Заставьте дилеров конкурировать между собой

Добраться лучше не до одного салона, а до трех и более. Получить несколько коммерческих предложений. И пусть дилеры будут бороться за вас. Устройте им противостояние. Не стесняйтесь и показывайте им предложения, которые вы получили в одном автосалоне представителям другого. Сначала перед вами разведут руками, но потом в итоге постараются снизить цену или предложат бонусы в виде подарков.

Просите в подарок комплект зимней или летней резины

Например, поздней осенью и зимой дилеры гораздо чаще предлагают в подарок зимнюю резину. Возможно, кому-то это покажется мелочью, но, тем не менее, она дает еще один шанс сэкономить.

КАСКО можно приобрести и самому

Конечно, в интересах дилера, чтобы вы оформили КАСКО именно у них в салоне, потому что мотивация менеджера складывается также из продаж дополнительных продуктов: в том числе и страхование. Но можно спокойно самому отправиться в ближайший офис страховой компании и застраховать автомобиль там. Это будет дешевле, чем у дилера. Также нет смысла брать страховку в рассрочку и переплачивать проценты. К тому же, практически все страховые компании в случае ДТП в период рассрочки требуют выплатить полную стоимость КАСКО досрочно. И только после полной оплаты за КАСКО вы можете получить компенсацию. Но если вы оформляете автокредит, тогда первый год КАСКО уже включается в тело кредита.

Возврат денежных средств за страхование жизни и здоровья по кредиту

Если вы оформляете кредит или автокредит, то вам обязательно в тело кредита добавят страховку. Банки таким образом снижают себе всевозможные риски. В случае, если клиент пытается отказаться от страховки, сотрудники кредитного отдела грозят неодобрением кредита или повышенной процентной ставкой. Но после оформления договора можно отказаться от добровольного страхования. Главное, успеть в течение пяти рабочих дней со дня заключения договора написать заявление в банк об отказе страховки и возврата денежных средств.

Содержание

До сих пор считается, что покупать у дилеров надежнее, пусть и с переплатой. Увы, это не так. Официальный представитель марки выставит на продажу «кота в мешке» без зазрения совести. И в любом случае попробует нажиться на покупателе. Потому торговаться можно и даже нужно. Разберемся по порядку.

Причины торговаться

Не упускайте возможность получить скидку, если:

• Автомобиль сильно дороже этой же модели в среднем по рынку;
• Цена машины ниже средней стоимости по рынку;
• Есть явные несоответствия между реальной информацией об авто и тем, что заявляет автосалон или менеджер.

Автодилер всего будет продавать машину дороже, чем она стоит на самом деле. Потому что в сумму, которую озвучивает менеджер, входят его проценты от продажи, а также расходы на ТО или рехтовку деталей, которую проходят все б/у автомобили, поступающие для продажи.

Размер скидки

Понятие «маржа» в случае с подержанными машинами также работает: автосалоны часто закупают авто с пробегом через трейд-ин, а значит, на 10-15% дешевле. Разницу салон забирает себе. В таком размере и нужно выбивать у дилера скидку.

Также дилер зарабатывает на оформлении полисов КАСКО, дополнительном оборудовании и кредитных договорах «на месте». Страховка, а также кредит от банка-партнера приносят автодилеру доход до 20% от цены. Например, если вы оформите КАСКО на 100 тысяч рублей, дилер получит с этой сделки 10-20 тысяч. Если вы берете машину за 0,5-1 миллион рублей, смело просите скинуть те самые 10-20 тысяч рублей.

Чтобы получить максимальную скидку, нужно соблюсти ряд условий.

Условия для успешного торга

Чтобы скинуть цену, приезжайте к дилеру в субботу или воскресенье за полчаса-час до закрытия: менеджер не успеет вас «обработать» за такой короткий срок.

Поезжайте выбирать подержанный автомобиль у дилера в плохую погоду или сразу же, как только небо немного прояснится. Сильный дождь, ветер, лужи или даже град не вдохновляют людей на покупки – большинство предпочитает остаться дома. Вы можете приехать к дилеру и увидеть, что, кроме вас, больше нет покупателей – просите скидку!

Посещайте дилера в последний день месяца. План продаж б/у машин есть у большинства автосалонов, и если энной суммы не хватает, менеджер будет готов на все. Если приедете 25 числа (многие в этот день получают аванс), скидку выбить получится вряд ли.

Общайтесь с одним и тем же менеджером и тратьте его время столько, сколько необходимо для разумной покупки. Но не перегибайте палку. Чем больше продавец вложит в вас сил и нервов, тем труднее ему будет «отпустить вас» и тем охотнее он пойдет на уступки. Но при этом вы не должны быть безнадежным: если интереса к автомобилю нет, не тратьте свое время и менеджера.

Ведите торги наедине с менеджером. Продавец не пойдет на уступки, если поймет, что скидку может попросить кто-то ещё. Общайтесь как покупатель и продавец, без лишней аудитории.

Используйте «живые деньги». Если вы будете трясти перед менеджером стопкой денег, пусть чуть меньшей по эквиваленту, чем стоит автомобиль, он не откажется от скидки.

Не ограничивайтесь одним дилерским салоном и одним днем. Наберитесь терпения, посетите 3-5 центров. Берите распечатки с ценами, сравнивайте. Во-первых, у одного из них цена действительно может быть ниже, чем у других. Во-вторых, на этом можно грамотно сыграть. Как именно, расскажем чуть позже.

Пара козырей в рукаве

Также полезно проверить интересующую модель с помощью мобильного приложения «Автокод». Сервис «прогонит» автомобиль более чем по 13 базам, включая ГИБДД, РСА, налоговую, таможенную службы, банки, суды и другие источники. Для начала проверки введите госномер машины в специальное поле и через 5 минут ждите результат. Отчет покажет:

• Год выпуска
• Количество владельцев
• Характеристику по ПТС
• Штрафы
• ОСАГО
• Пробег
• ДТП
• Ограничения ГИБДД
• Работу в такси
• Обременения и др.

Стоимость одной проверки – 349 рублей. Если хотите проверить несколько автомобилей и при этом сэкономить, воспользуйтесь пакетом из 5, 10, 20 или 50 отчетов по следующим ценам:

• 5 проверок – 1266 рублей;
• 10 проверок – 2399 рублей;
• 20 проверок – 4599 рублей;
• 50 проверок – 5000 рублей.

Если видите, что интересующая модель стоит одинаково у частников и дилера, будьте уверены: у машины в автосалоне либо непорядок с историей/документами, либо техническое состояние оставляет желать лучшего.

Действия покупателя

Все условия соблюдены, настал час икс: вы стоите напротив менеджера дилерского салона и собираетесь торговаться. Важно понимать: а) как себя вести; б) что говорить.

Как говорить

Запомните: никакой агрессии. Даже если вы устали и хотите домой или торопитесь куда-то. В дилерском салоне работают такие же люди, которые зарабатывают на хлеб продажами машин и услуг. Будьте с менеджером вежливы, аргументируйте торг, а не просто требуйте скидку. Грубость легко приедет к тому, что ваши условия будут рассматривать часами. А продавец в это время будет спокойно заниматься другими, более тактичными покупателями.

Менеджеры дилерских салонов получают поощрение за положительный отзыв клиента. Если вы относитесь к продавцу лояльно, он сам будет готов предложить вам бонусы, выгодные условия или расскажет о машине моменты, о которых вы не знали.

Говорите ясно, четко, не бубните. Говоря не всю правду, не показывайте волнения. Если не умеете врать, а скидку хотите – надейтесь только на условия для торга. Попросить помочь друга тоже можно, но не всегда эффективно. Менеджер пойдет на уступки, если поймет, что мнение другого человека очень важно для вас.

Некоторые автовладельцы советуют в день покупки машины не ходить с сияющим лицом по автосалону – есть возможность получить бонусы, подарки. Особенно, если к моменту покупки выяснится, что автомобиль нужно долго и дорого ремонтировать, изменились условия кредитования и пр. Негативные эмоции все же можно показывать, но только не агрессию.

Что говорить

9 из 10 машин с пробегом имеют недостатки. Проблемы с подвеской, салон в ожогах от сигарет, 10 владельцев, залог и т.д. Ненавязчиво укажите на проблемы и скажите, сколько вы готовы заплатить. Так вы покажете продавцу, что хотите купить машину, но ряд недочетов заставляет вас сомневаться. Вкупе с аргументами менеджер охотно пойдет на скидку, только не выкладывайте все козыри сразу.

Сумма, которую вы предлагаете за машину, должна быть ниже той цены, которую вы нас самом деле готовы заплатить. Так, если машина стоит 500 тысяч рублей, предлагайте за нее 450-460 тысяч. Даже если готовы отдать 480. Если продавец предлагает компромисс – 470 тысяч, попросите несколько минут для раздумий и переберите варианты бонусов: ТО, доп.оборудования, аксессуаров. Предложите продавцу вместе с его ценой организовать бонус или просто ждите реакции: часто менеджеры готовы сделать скинуть цену и даже сделать подарок, чтобы не потерять клиента. Особенно это касается б/у машин стоимостью от 1 миллиона рублей.

Скажите продавцу, что видели интересующую модель у конкурентов дешевле на 15-20 тысяч рублей. Для убедительности покажите распечатку с зачеркнутой ценой. Или сами огласите сумму желаемой скидки, объяснив, что так вы не поедете в другие салоны. При таких условиях автосалоны охотно снижают цену.

Правило трех «НЕ»

Чтобы купить б/у автомобиль у дилера на выгодных условиях, запомните 3 правила:

НЕ показывайте продавцу, что хотите купить машину. Тогда скидку он вам не предложит и сам на нее не согласится. Вас просто интересует транспортное средство, никаких «автомобилей мечты»!

НЕ говорите менеджеру, сколько у вас денег на самом деле. Озвучивайте сумму несколько меньше или не говорите о деньгах вообще. Например, если хотите купить машину за 400 тысяч, скажите, что у вас есть только 360. Продавец вынужден будет скинуть. Тем более, если модель «неходовая».

НЕ рассказывайте дилеру, сколько времени потратили на поиски модели. Есть авто, найти которые действительно трудно, но указывать на это нельзя ни в коем случае! Иначе на скидку не рассчитывайте.

Что самым важным в торге считаете вы? Оставляйте свои комментарии внизу статьи.